Переговоры с банком о получении кредита - роль бухгалтера

Продолжаем тему развития деловых навыков бухгалтера, а именно как достичь цели в переговорах со стороной, у которой более высокий статус.

В качестве примера рассмотрим стратегические переговоры с банком о получении кредита для небольшого предприятия. Здесь у банка явно более выгодная переговорная позиция. Но на практике вы имеете дело не с банком как таковым и даже не с высшим руководством банка, а с клерком среднего звена (менеджером по кредитам).
Психологи утверждают, что обычно клерку не интересны ни вы, ни ваш бизнес, для которого вы и берете кредит. Мало того, часто клерк равнодушен и к успешности бизнеса своего банка, то есть ему все равно, заработает банк на вас или нет. Такова реальность.

Как быть в этой ситуации? Выход есть. Если переговоры для вас важны, то надо позаботиться о личном выигрыше контрагента. Этим контрагентом
для вас будет не банк как структура, а непосредственно клерк, с которым вы имеете дело.
И здесь не идет речь о материальной заинтересованности клерка (взятке), вовсе нет! Вам просто стоит задуматься, в чем может состоять кратковременная выгода человека, ведущего с вами переговоры. При этом надо незабывать, что в долгосрочной перспективе это должно быть выгодно вам.

Примите к сведению! Асимметрия в переговорах, то есть разный масштаб (статус) сторон:
• работает на вас – если вы ее учитываете;
• работает против вас – если вы пытаетесь вести переговоры на равных.

Нельзя со структурой (а банк – это структура, которая намного выше вас) разговаривать, как с человеком. Следует понимать, что клерки банка, как правило, не могут ничего существенно менять в правилах структуры.
В этой ситуации ключевым становится знание внутренних процессов контрагента (и банка, и клерка). Иначе говоря, знание его кухни. 
Совет: чтобы выяснить правила работы какой-либо структуры (например, банка), надо уметь правильно задавать вопросы.
Заглянем на кухню банка. Сделать это не так уж сложно: много информации можно получить из открытых источников и проанализировать. При этом надо сосредоточиться на трех важных моментах:

1. Каковы правила? Узнайте правила банка для договоров вашего типа: что написано в инструкции, каковы общие требования и запреты. Это те границы, в пределах которых в принципе существует решение. Дело в том, что выполнение внутренних инструкций – это вопрос выживания структуры в целом.
Например, если есть общий запрет на какой-то вид залога под кредит, то его не будут нарушать ради вас, даже если вы для банка выгодный клиент. Банку проще отсечь какое-то число клиентов, чем рассматривать условия каждого по отдельности как исключительные. Это нарушает общеустановленное правило. То есть такого типа запрет – жесткий, и этот момент не может быть предметом переговоров.

2. Кто на что смотрит? Надо знать алгоритм принятия решений: кто, на основании каких документов принимает решение. Не из каких соображений, а после какой визы, исходя из каких параметров. 
Например, вам надо написать кредитную заявку в банк. Помните, что обычно филиалы не принимают решения по выдаче кредитов бизнесу – это делает центральный офис, ориентируясь на отзывы о клиенте, полученные из филиала. Поэтому потенциальному заемщику надо получить положительные отзывы от разных отделов филиала – по разным параметрам.
На практике степень положительности отзыва одного отдела не имеет значения, если какой-то другой отдел дал отрицательный отзыв. Тогда заявка не будет принята, то есть один негативный отзыв может испортить все (например, вы не проходите по параметру кассовых разрывов). И неважно, что остальные отзывы были очень хорошими (выше среднего). Правило ложки дегтя в бочке меда всегда действует.

3. Каков KPI (Key Performance Indicator – ключевой показатель эффективности) менеджера, с которым вы ведете переговоры: за что он получает премию, повышение или выговор, увольнение, что для него будет мотивацией. При этом напомним: обычно ему все равно, что на вас заработает или потеряет сам банк. Это надо четко понимать.
Но как узнать, где у менеджера находится «кнопка»?
Можем посоветовать следующее. Посмотрите, как банк ведет себя на рынке. Если агрессивно, то есть активно привлекает клиентов, что видно из рекламных акций, то у клерка банка могут быть бонусы за каждого нового клиента.
Если банк ведет себя осторожно – то показателем хорошей работы клерка может служить качественный просчет рисков работы с конкретным клиентом. В этом случае помогите клерку просчитать ваши риски, дайте дополнительные пояснения о вашем бизнесе, о вашем финансовом положении, подкрепите это подтверждающими документами, отчетностью.
Имейте в виду: любой человек имеет личную мотивацию – то, за что его хвалят или ругают. Ваша задача – сделать его своим союзником.
Здесь может помочь знание того очевидного факта, что любой человек по своей природе ленив: если вы сделали за него его работу, он будет благодарен, и вы получите хороший отзыв, рекомендацию.

Как выяснить, какие данные о вас будут проверяться? Клерк сам вам расскажет, что писать в заявке, какие документы приложить, чтобы вы сделали за него его работу.

О том, как вести переговоры на равных или с тем, для кого они важнее, чем для вас, читайте тут.