Как убедить директора в своей правоте

Уважаемый коллега, я наверняка не ошибусь, если скажу, что вам частенько приходится отстаивать свою точку зрения. Убеждать в своей правоте директора, коллег, контрагентов, контролеров.

Убеждать кого-либо в чем-либо – это нелегкий труд. Здесь нужны специальные навыки. Например, невозможно работать бухгалтером, если не знать всех тонкостей этого ремесла. Но если вы разобрались в бухучете, то и науку грамотно аргументировать тоже освоите. Вот несколько практических советов, которые помогут вам сформировать свою позицию, выстроить ее защиту и в итоге получить желаемый результат.

Предварительная подготовка

1. Четко сформулируйте главный тезис (ключевое сообщение, которое вы хотите донести до собеседника) и результат, который вы хотите получить. Помните о них все время, пока будете вести разговор. Очень важно, чтобы в ходе обсуждения обе стороны говорили об одном и том же, не сбиваясь на посторонние темы.

2. Вы уверены в том, что правы? Если имеется хоть тень сомнения, проанализируйте ситуацию еще раз, чтобы проверить свои выводы. Ведь если вы сами не убеждены в своей правоте, то не сможете убедить в этом другого человека.

3. Логика – основа убеждения. Проследите, чтобы ваши аргументы не противоречили друг другу. Самые слабые аргументы – отбросьте.

4. Рассмотрите ситуацию с позиции потенциального собеседника. Обдумайте, как он может вам возражать, какие контраргументы будет приводить. Этот прием поможет вам не растеряться в ходе дискуссии.

5. Если вы чувствуете, что хорошо подготовились, не действуйте импульсивно. Пусть аргументы «отлежатся» несколько дней. Тогда вы сможете еще раз их оценить и пересмотреть, если потребуется – добавить новые мысли.

ВЫСТРАИВАЕМ ЦЕПОЧКУ АРГУМЕНТОВ

1. Попробуйте понять, как думает ваш собеседник, в какой вселенной он обитает. В ходе дискуссии стоит приводить аргументы и примеры из области, близкой вашему собеседнику, говорить на его языке. Так он быстрее поймет вас. И наоборот: если примеры будут из вашей жизни, они могут быть не понятны и не близки эмоционально вашему оппоненту. А за непринятием чужих эмоций последует непринятие рационального зерна, то есть сути аргументации.

2. Рациональные аргументы подкрепляйте конкретными фактами, случаями из жизни, цифрами, положительными примерами. Помните, что удачно приведенный пример усиливает вашу аргументацию, так как люди любят мыслить по аналогии.

3. Эмоциональную часть убеждения подкрепляйте позитивными образами, сравнениями. Одним словом, нарисуйте картинку, в которую поверит ваш собеседник.

4. Ваши аргументы должны быть точными и краткими. Допустим, вы приносите директору платежку на подписку на профессиональное издание и говорите: знаю, что это стоит столько-то. Но в результате мы сэкономим гораздо больше. И не только сэкономим, но и заработаем. Например, тем способом,  котором я узнала из статьи в этом издании (называете конкретный источник). Я уже применяла этот способ, и мы получали дополнительную прибыль. К этому добавляете пару примеров из той сферы деятельности, которой занимается ваша компания. Наглядно представляете результат. Вряд ли директор сможет вам отказать.

5. В ходе убеждения поддерживайте главный тезис вопросами самому себе: «Почему это так?», «Что это нам дает?» И тут же отвечайте на эти вопросы (можете привести пример, который подтвердит ваши слова). Чтобы другой человек легче представил себе то, в чем вы его убеждаете, используйте фразы: «И вот вам подтверждение», «Именно так и произошло в прошлом квартале».

6. Самые сильные аргументы приводите в начале или в конце беседы. Пояснение главного тезиса – в середине беседы. Аргументы должны отличаться один от другого, а не сливаться в сплошной поток слов. Помогите себе, используя нумерацию: во-первых, во-вторых... Не забудьте главное, о чем мы говорили: держите в голове ключевой тезис. Его стоит повторить несколько раз в ходе беседы. Важно только, чтобы он пришелся к месту – завершил какую-то часть аргументации, стал логическим выводом. Например: «Вот мы и убедились в том, что...», «Это еще раз подтверждает мою точку зрения, что...».

7. Хороший прием – сослаться на авторитетное мнение тех, кого уважает, с кем считается ваш собеседник.

8. Каждый ваш довод должен быть обоснован. Голословные высказывания могут испортить все дело.

9. Если вы чувствуете, что добились цели, а в запасе еще остались неиспользованные аргументы, лучше остановиться. Лишние слова, когда собеседник и так уже все понял и со всем согласен, только раздражают. И потом, нет гарантии, что если вы продолжите «бомбить» собеседника, он не начнет сопротивляться просто по инерции. А это сведет на нет все ваши усилия.

Создаем нужный образ

Очень важен внешний вид и общее самочувствие. Конечно, простуда, потухший взгляд и усталость уверенности вам не прибавят. Если вопрос серьезный и у вас только один шанс, то не стоит его использовать, пока морально и физически вы не готовы. Не готовы – значит, не идите на беседу. Найдите другое время, когда вы в тонусе. И не забывайте об элементарном: аккуратный внешний вид, уверенная поза и осанка, прямой доброжелательный взгляд, легкая улыбка, интонации вашего голоса часто воздействуют на собеседника сильнее самых «стопудовых» аргументов. Если вы хотите убедить в чем-то человека, при разговоре не наклоняйтесь к нему, наоборот – откиньтесь чуть назад. Не тараторьте, иначе вас сразу оборвут. Говорите не спеша, внятно.

Выбираем подходящий момент для беседы

1. Подумайте о вашем собеседнике: его загруженности, приоритетах, психологических особенностях. С кем-то стоит встречаться только в утреннее время, на свежую голову, а с кем-то – только в приемные часы. Стоит обратиться к секретарю, написать предварительно электронное письмо, согласовать время таким образом, чтобы ваш собеседник успел на вас настроиться.

2. Иногда решить ваш вопрос можно в ходе другой беседы, если этот вопрос придется к месту, не будет выпадать из общего контекста. Чтобы найти такой момент, стоит записать основной тезис и главные аргументы в свой ежедневник, заранее подготовить доказательства, документы и держать их под рукой. Теперь вы почти профессионал в искусстве убеждения. Осталось применить эти знания на практике. Начните прямо сегодня: убедите в чем-то важном для вас вашего директора.

И совет напоследок: просто поверьте в себя, и тогда все получится. Причем легко, как всегда и получается в жизни, если вы настроены на успех. Желаю удачи!