Як переконати директора у своїй правоті

Шановний колего, я, напевно, не помилюся, якщо скажу, що вам частенько доводиться відстоювати свою точку зору. Переконувати у своїй правоті директора, колег, контрагентів, контролерів. Переконувати будь-кого у будь-чому – це нелегка праця. Тут потрібні спеціальні навики. Наприклад, неможливо працювати бухгалтером, якщо не знати всіх тонкощів цього ремесла. Але якщо ви розібралися в бухобліку, то й науку грамотно аргументувати теж освоїте. Ось декілька практичних порад, які допоможуть вам сформувати свою позицію, побудувати її захист і в результаті отримати бажаний результат.

Попередня підготовка

1. Чітко сформулюйте головну тезу (ключове повідомлення, яке ви хочете донести до співбесідника) і результат, який ви хочете отримати. Пам'ятайте про них весь час, поки вестимете розмову. Дуже важливо, щоб у ході обговорення обидві сторони говорили про одне й те саме, не збиваючись на сторонні теми.

2. Ви впевнені в тому, що маєте рацію? Якщо є хоч тінь сумніву, проаналізуйте ситуацію ще раз, щоб перевірити свої висновки. Адже якщо ви самі не переконані у своїй правоті, то не зможете переконати в цьому іншу людину.

3. Логіка – основа переконання. Простежте, щоб ваші аргументи не суперечили один одному. Найслабкіші аргументи – відкиньте.

4. Розгляньте ситуацію з позиції потенційного співбесідника. Обдумайте, як він може вам заперечувати, які контраргументи наводити. Цей прийом допоможе вам не розгубитися в ході дискусії.

5. Якщо ви відчуваєте, що добре підготувалися, не дійте імпульсно. Нехай аргументи «відлежаться» декілька днів. Тоді ви зможете ще раз їх оцінити і переглянути, якщо буде потрібно – додати нові думки.

Вибудовуємо ланцюжок аргументів

1. Спробуйте зрозуміти, як думає ваш співбесідник, у якому всесвіті він живе. У ході дискусії варто наводити аргументи і приклади з галузі, близької вашому співбесідникові, говорити на його мові. Так він швидше зрозуміє вас. І навпаки: якщо приклади будуть із вашого життя, вони можуть бути не зрозумілі і неблизькі емоційно вашому опонентові. А за неприйняттям чужих емоцій піде неприйняття раціонального зерна, тобто суть аргументації.

2. Раціональні аргументи підкріплюйте конкретними фактами, випадками із життя, цифрами, позитивними прикладами. Пам'ятайте, що вдало наведений приклад підсилює вашу аргументацію, оскільки люди люблять мислити аналогічно.

3. Емоційну частину переконання підкріплюйте позитивними образами, порівняннями. Одним словом, намалюйте картинку, у яку повірить ваш співбесідник.

4. Ваші аргументи повинні бути точними і короткими. Припустимо, ви приносите директорові платіжку на передплату на професійне видання і говорите: знаю, що це коштує стільки. Але в результаті ми заощадимо значно більше. І не тільки заощадимо, але й заробимо. Наприклад, тим способом, про який я дізналася зі статті у цьому виданні (називаєте конкретне джерело). Я вже застосовувала цей спосіб, і ми отримували додатковий прибуток. До цього додаєте пару прикладів із тієї сфери діяльності, якою займається ваша компанія. Наочно представляєте результат. Навряд чи директор зможе вам відмовити.

5. У ході переконання підтримуйте головну тезу запитаннями до самого себе: «Чому це так?», «Що це нам дає?» І тут же відповідайте на ці запитання (можете навести приклад, який підтвердить ваші слова). Щоб інша людина легше уявила собі те, у чому ви її переконуєте, використовуйте фрази: «І ось вам підтвердження», «Саме так і відбулося в минулому кварталі».

6. Найсильніші аргументи наводьте на початку або наприкінці бесіди. Пояснення головної тези – у середині бесіди. Аргументи повинні відрізнятися один від одного, а не зливатися в суцільний потік слів. Допоможіть собі, використовуючи нумерацію: по-перше, по-друге... Не забудьте головне, про що ми говорили: тримайте в голові ключову тезу. Її варто повторити кілька разів у ході бесіди. Важливо тільки, щоб вона була до місця – завершила якусь частину аргументації, стала логічним висновком. Наприклад: «Ось ми і переконалися в тому, що...», «Це ще раз підтверджує мою точку зору, що...».

7. Хороший прийом – послатися на авторитетну думку тих, кого поважає, на кого зважає ваш співбесідник.

8. Кожен ваш довід повинен бути обґрунтований. Голослівні вислови можуть зіпсувати всю справу.

9. Якщо ви відчуваєте, що добилися мети, а в запасі ще залишилися невикористані аргументи, краще зупинитися. Зайві слова, коли співбесідник і так уже все зрозумів і з усім згоден, тільки дратують. І потім, немає гарантії, що коли ви продовжите «бомбити» співбесідника, він не почне чинити опір просто за інерцією. А це зведе нанівець усі ваші зусилля.

Створюємо потрібний образ

Дуже важливий зовнішній вигляд і загальне самопочуття. Звичайно, простуда, погаслий погляд і втома упевненості вам не додадуть. Якщо питання серйозне і у вас тільки один шанс, то не варто його використовувати, поки морально і фізично ви не готові. Не готові – значить не йдіть на бесіду. Знайдіть інший час, коли ви в тонусі. І не забувайте про елементарне: акуратний зовнішній вигляд, упевнена поза і постава, прямий доброзичливий погляд, лека усмішка, інтонації вашого голосу часто впливають на співбесідника сильніше за «найстопудовіші» аргументи. Якщо ви хочете переконати в чомусь людину, при розмові не нахиляйтеся до неї, навпаки – відкиньтеся трохи назад. Не торохтіть, інакше вас відразу обірвуть. Говоріть неспішно, виразно.

Вибираємо відповідний момент для бесіди

1. Подумайте про вашого співбесідника: його завантаженість, пріоритети, психологічні особливості. З кимось варто зустрічатися тільки в ранішній час, на свіжу голову, а з кимось – тільки у прийомні години. Варто звернутися до секретаря, написати попередній електронний лист, узгодити час так, щоб ваш співбесідник встиг на вас налаштуватися.

2. Іноді вирішити ваше питання можна в ході іншої бесіди, якщо це питання буде до місця, не випадатиме із загального контексту. Щоб знайти такий момент, варто записати основну тезу і головні аргументи до свого щоденника, заздалегідь підготувати докази, документи і тримати їх під рукою.

Тепер ви майже професіонал у мистецтві переконання. Залишилося застосувати ці знання на практиці. Почніть прямо сьогодні: переконайте в чомусь важливому для вас вашого директора.

І порада наприкінці: просто повірте в себе, і тоді все вийде. Причому легко, як завжди і виходить у житті, якщо ви налаштовані на успіх. Бажаю успіху!