Переговоры на равных - как бухгалтеру добиться успеха

Мы уже рассмотрели главные моменты, на которые должен обратить внимание бухгалтер во время переговоров со стороной, у которой более высокий статус, на примере переговоров с банком.  

Сейчас рассмотрим переговоры на равных или с тем, для кого они важнее, чем для вас. 

Разберемся, как выстраивать переговоры с равными переговорными позициями, когда у сторон одинаковый уровень взаимной заинтересованности или у  второй стороны заинтересованность выше, чем у вас.
По общему правилу сначала надо выяснить, в чем будет суммарный выигрыш сторон, и выстроить под это будущие правила игры. Но при этом надо понимать, что в любом случае, даже при взаимном выигрыше, существует конфликт интересов. Такой конфликт есть всегда, просто надо его найти, иначе в будущем  возможны проблемы.
В большинстве случаев конфликт интересов не заложен изначально, он возникает из плохо прописанных правил (например, некачественно составленного договора). Это сильно влияет на мотивацию каждой стороны.

Главное в переговорах – умение задавать правильные вопросы. Неточные вопросы приводят к неточным ответам. А это, в свою очередь, может в будущем породить конфликты.
Значит, сначала надо четко договориться, к чему мы стремимся, какой результат хотим получить, а уже потом думать, как это реализовать в законодательном поле. При этом совсем не обязательно подстраиваться под готовые шаблоны договорных отношений.

Рассмотрим пример. Предположим, два человека хотят создать совместный бизнес. Цель переговоров – понять, как будет осуществляться контроль, в чем состоят риски, как их уменьшить, предусмотреть, избежать, какова работа на перспективу, сколько стороны хотят заработать, как выйти из бизнеса, продать долю и т. д.
По сути, надо состыковать ваши цели и цели контрагента. Как подойти к решению этой задачи?
Можно давить на партнера и добиваться ситуации, когда вы выговорили для себя лучшие на сегодня условия. Но на практике хуже, чем проиграть в качелях «кто кого», – это выиграть в них. Ведь тогда контрагент заранее недоволен: его передавили. А ведь речь идет не о разовых переговорах, а о стратегических – с долгосрочной перспективой! И недовольство контрагента – это бомба замедленного действия. Для долгосрочных отношений это не выгодно.

Задайте себе вопрос: почему люди вообще объединяются для ведения бизнеса? В последнюю очередь они делают это для объединения денег.
Правильный ответ: ваши умения, навыки, ресурсы дополняют друг друга. Если вы умеете делать одно и то же, то нет смысла заниматься этим совместно. Ведь это всегда риск возникновения конфликта интересов. Например, споров по вопросу контроля: кто из сторон будет принимать ключевые решения?
В корпоративных отношениях всегда актуален вопрос: за что мы платим, пуская человека в бизнес?

Продолжим наш пример. Допустим, ваше предприятие владеет технологией производства продукта, а ваш потенциальный партнер имеет деньги. Или вы умеете производить, а он – продавать. Иначе говоря, когда вы умеете делать разное, то это наиболее удачное сочетание.
Самое главное, о чем надо договориться, когда вы входите в хозяйственные отношения – как вы будете расходиться. Это касается любого сотрудничества, в том числе и корпоративного. Парадокс в том, что если об этом договариваются на входе, то, как правило, реже расходятся. В противном случае на практике довольно часто возникает замороженный конфликт, и люди просто терпят друг друга до поры до времени.

Итак, подытожим.
Вступая в стратегические переговоры, важно понять, что долгосрочные договоренности – это не инструкции к действию. Нужно определить ключевые точки сотрудничества, четко оговорить, что будет происходить в форс-мажорных, дефолтных обстоятельствах. Кроме того, рекомендуем договориться о том, что в будущем можно будет изменить первоначальные условия.
В любых переговорах, а особенно в стратегических, самое главное – понять, что мы хотим получить. Долгосрочные отношения можно строить, если в будущем каждая сторона получит свой долгосрочный справедливый выигрыш.