Переговори з банком про отримання кредиту - роль бухгалтера

Продовжуємо тему розвитку ділових навичок бухгалтера, а саме як досягти мети в переговорах зі стороною, у якої більш високий статус.

Як приклад розглянемо стратегічні переговори з банком про отримання кредиту для невеликого підприємства. Тут у банку явно вигідніша переговорна позиція. Але на практиці ви маєте справу не з банком як таким і навіть не з вищим керівництвом банку, а з клерком середньої ланки (менеджером за кредитами).
Психологи стверджують, що зазвичай клеркові не цікаві ані ви, ані ваш бізнес, для якого ви й берете кредит. Мало того, часто клерк байдужий і до успішності бізнесу свого банку, тобто йому все одно, заробить банк на вас чи ні. Така реальність.

Як бути в цій ситуації? Вихід є. Якщо переговори для вас важливі, то треба подбати про особистий виграш контрагента. Цим контрагентом для вас буде не банк як структура, а безпосередньо клерк, з яким ви маєте справу. І тут не йдеться про матеріальну зацікавленість клерка (хабар), зовсім ні! Вам просто варто замислитися, у чому може полягати короткочасна вигода людини, яка веде з вами переговори. При цьому треба не забувати, що в довгостроковій перспективі це має бути вигідно вам.

Візьміть до відома! Асиметрія в переговорах, тобто різний масштаб (статус) сторін:
• працює на вас – якщо ви берете її до відома;
• працює проти вас – якщо ви намагаєтеся вести переговори на рівних.

Не можна зі структурою (а банк – це структура, яка набагато вища за вас) розмовляти, як з людиною. Слід розуміти, що клерки банку, як правило, не можуть нічого істотно міняти у правилах структури. У цій ситуації ключовим стає знання внутрішніх процесів контрагента (і банку, і клерка).
Інакше кажучи, знання його кухні.

Порада: щоб з’ясувати правила роботи будь-якої структури (наприклад, банку), треба вміти правильно ставити запитання.
Заглянемо на кухню банку. Зробити це не так уже й складно: багато інформації можна отримати з відкритих джерел і проаналізувати. При цьому треба зосередитися на трьох важливих моментах.

1. Які правила? Дізнайтеся про правила банку для договорів вашого типу: що написано в інструкції, які загальні вимоги і заборони. Це ті межі, у яких у принципі існує рішення. Річ у тому, що виконання внутрішніх інструкцій – це питання виживання структури в цілому.
Наприклад, якщо є загальна заборона на якийсь вид застави під кредит, то її не порушуватимуть заради вас, навіть якщо ви для банку вигідний клієнт. Банку простіше відсікти якусь кількість клієнтів, ніж розглядати умови кожного окремо як виняткові. Це порушує загальновстановлене правило.
Тобто такого типу заборона – жорстка, і цей момент не може бути предметом переговорів.

2. Хто на що дивиться? Треба знати алгоритм прийняття рішень: хто, на підставі яких документів приймає рішення. Не з яких міркувань, а після якої візи, виходячи з яких параметрів.
Наприклад, вам треба написати кредитну заявку в банк. Пам'ятайте, що зазвичай філії не приймають рішення щодо видачі кредитів бізнесу – це робить центральний офіс, орієнтуючись на відгуки про клієнта, отримані з філії. Тому потенційному позичальникові треба отримати позитивні відгуки від різних відділів філії – за різними параметрами. На практиці ступінь позитивності відгуку одного відділу не має значення, якщо якийсь інший відділ дав негативний відгук. Тоді заявка не буде прийнята, тобто один негативний відгук може зіпсувати все (наприклад, ви не проходите за параметром касових розривів). І неважливо, що інші відгуки були дуже хорошими (вищі за середні). Правило ложки дьогтю в бочці меду завжди діє.

3. Який KPI (Key Performance Indicator – ключовий показник ефективності) менеджера, з яким ви ведете переговори: за що він отримує премію, підвищення або догану, звільнення, що для нього буде мотивацією. При цьому нагадаємо: зазвичай йому все одно, що на вас заробить або втратить сам банк. Це треба чітко розуміти. Але як дізнатися, де у менеджера знаходиться «кнопка»?
Можемо порадити таке. Подивіться, як банк поводиться на ринку.
Якщо агресивно, тобто активно залучає клієнтів, що видно з рекламних акцій, то у клерка банку можуть бути бонуси за кожного нового клієнта. 
Якщо банк поводиться обережно – то показником хорошої роботи клерка може служити якісний прорахунок ризиків роботи з конкретним клієнтом.
У цьому випадку допоможіть клеркові прорахувати ваші ризики, дайте додаткові пояснення про ваш бізнес, про ваш фінансовий стан, підкріпіть це підтвердними документами, звітністю.

Майте на увазі: будь-яка людина має особисту мотивацію – те, за що її хвалять або лають. Ваше завдання – зробити її своїм спільником.
Тут може допомогти знання того очевидного факту, що будь-яка людина за своєю природою ледача: якщо ви зробили за неї її роботу, вона буде вдячна, і ви отримаєте хороший відгук, рекомендацію.

Як з'ясувати, які дані про вас перевірятимуться? Клерк сам вам розповість, що писати в заявці, які документи додати, щоб ви зробили за нього його роботу.

Про те, як вести переговори на рівних або з тим, для кого вони важливіше, ніж для вас, читайте тут.