Переговори на рівних - як бухгалтеру досягти успіху

Ми вже розглянули основні моменти, на які повинен звернути увагу бухгалтер під час переговорів зі стороною, у якої більш високий статус, на прикладі переговорів з банком.

Наразі розглянемо переговори на рівних або з тим, для кого вони важливіші, ніж для вас.

Розберемося, як будувати переговори з рівними переговорними позиціями, коли у сторін однаковий рівень взаємної зацікавленості або у другої сторони зацікавленість вища, ніж у вас.
За загальним правилом спочатку треба з'ясувати, у чому буде сумарний виграш сторін, і побудувати під це майбутні правила гри. Але при цьому треба розуміти, що в будь-якому випадку, навіть при взаємному виграші, існує конфлікт інтересів. Такий конфлікт є завжди, просто треба його знайти, інакше в майбутньому можливі проблеми. 
У більшості випадків конфлікт інтересів не закладений первісно, він виникає з погано прописаних правил (наприклад, неякісно складеного договору). Це сильно впливає на мотивацію кожної сторони.

Головне у переговорах – уміння ставити правильні запитання.
Неточні запитання призводять до неточних відповідей. А це, у свою чергу, може в майбутньому породити конфлікти.
Отже, спочатку треба чітко домовитися, чого ми прагнемо, який результат хочемо отримати, а вже потім думати, як це реалізувати в законодавчому полі. При цьому зовсім не обов'язково підлаштовуватися під готові шаблони договірних відносин.

Розглянемо приклад. Припустимо, дві людини хочуть створити спільний бізнес. Мета переговорів – зрозуміти, як здійснюватиметься контроль, у чому полягають ризики, як їх зменшити, передбачити, уникнути, яка робота на перспективу, скільки сторони хочуть заробити, як вийти з бізнесу, продати частку тощо.

По суті, треба зістикувати ваші цілі та цілі контрагента. Як підійти до рішення цієї задачі?
Можна тиснути на партнера і добиватися ситуації, коли ви вимовили для себе кращі на сьогодні умови. Але на практиці гірше, ніж програти в гойдалках «хто кого» – це виграти в них. Адже тоді контрагент заздалегідь незадоволений: його передавили. Але ж йдеться не про разові переговори, а про стратегічні – з довгостроковою перспективою! І незадоволеність контрагента – це бомба сповільненої дії. Для довгострокових відносин це не вигідно.
Поставте собі запитання: чому люди взагалі об'єднуються для ведення бізнесу? В останню чергу вони роблять це для об'єднання грошей.
Правильна відповідь: ваші уміння, навики, ресурси доповнюють один одного. Якщо ви вмієте робити одне й те саме, то немає сенсу займатися цим спільно. Адже це завжди ризик виникнення конфлікту інтересів. Наприклад, спорів з питання контролю: хто зі сторін прийматиме ключові рішення?
У корпоративних відносинах завжди актуальне питання: за що ми платимо, пускаючи людину в бізнес?

Продовжимо наш приклад. Припустимо, ваше підприємство володіє технологією виробництва продукту, а ваш потенційний партнер має гроші. Або ви вмієте виробляти, а він – продавати. Інакше кажучи, коли ви вмієте робити різне, то це найбільш вдале поєднання.
Найголовніше, про що треба домовитися, коли ви входите в господарські відносини – як ви будете розходитися. Це стосується будь-якого співробітництва, у тому числі й корпоративного. Парадокс у тому, що коли про це домовляються на вході, то, як правило, рідше розходяться. Інакше на практиці досить часто виникає заморожений конфлікт, і люди просто терплять один одного до певного часу.

Отже підсумуємо.
Вступаючи у стратегічні переговори, важливо зрозуміти, що довгострокові домовленості – це не інструкції до дії. Потрібно визначити ключові точки співробітництва, чітко застерегти, що відбуватиметься у форс-мажорних, дефолтних обставинах. Крім того, рекомендуємо домовитися про те, що
в майбутньому можна буде змінити первинні умови.
У будь-яких переговорах, а особливо у стратегічних, найголовніше – зрозуміти, що ми хочемо отримати. Довгострокові відносини можна будувати, якщо в майбутньому кожна сторона отримає свій довгостроковий справедливий виграш.